您好，
营销4P中有一個最容易被营销工作者忽视的部份，那就是市场营销的第二个P：定价（Pricing）。可能是定价策略牵涉了较多的数学计算，还要了解一些经济学理论，是个理性思维用得较深入的专业工作。而且谈钱总是容易伤感情，并不招人喜欢，所以营销人员也不想时时挂在嘴上，搞得自己活的唯利是图似的！
既然如此，我们就要来多谈谈*定价*这个技术活，今天就先从定价的基础理论说起。
定价理论主要来自西方经济学的微观领域，它直接影响企业的获利公式。在商业世界中，天字第一号的公式是：获利 = 营收 - 成本 （公式1）
由上面的公式可知，要提高获利，主要有两种方法，一种是提高营收，另一种是降低成本。
您最常听到企业采用的策略，可能是降低成本。成本主要分成两种形式，一种是固定成本，包含机器、厂房、设备、办公室等。另一种是变动成本，来自于管理、销售、人员薪资等，它会随著产品销售数量（销量）的增加而增加，反之亦然，所以叫变动成本。
另一种提高利润的方法是提高营收，而计算营收的公式是：营收 = 价格 * 销量（公式2）
如何提高营收呢？由（公式2）得知，主要有两种方法，一种是抬高价格，但是这可能会导致消费者的需求降低，进而降低购买数量（依据微观经济学的市场需求曲线，对大多数的正常产品而言，定价与需求数量的关系是反向的，定价愈高时，买的愈少。）。
另一种提高营收的方法，是提高销量。同样是依据市场需求曲线，那就要降低产品定价，消费者才会增加购买数量。但是，别忘了前面提过的，当销量增加时，也会连带增加变动成本；更重要地，当产品的价格往下调整之后，就几乎回不去了，您很难再说服消费者依照原来的定价购买该产品。
上面的推论过程，可能有点烧脑，为让您更容易地理解，我绘制了一张图，说明”价格管理的相互关系”。
最后，我只想要明白告诉您一件事实：别把自己搞的不值钱！不要轻易采用降价策略。企业遇到销售额下滑、或是市占率下降时，管理人员第一个想到的，就是降价策略，然而降价可能解决了销量的问题，却往往对获利的帮助有限、甚至有害。（后续会有一系列的来信，与您谈论定价策略，您也可以先参考定价策略的经典之作：《精准定价》）
”对顾客的价值”，就是顾客愿意支付的价格，就是您能取得的价格！尽力让自己成为更有价值的人，尤其不要轻易去做一些事，减损了自己的价值，最后把自己搞的不值钱。
Good luck.
Agaruda
2020/5/6 於 Google Blogger
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