GoldenBird_Willy_营销来信003：信息时代的消费者行为

您好，

百花盛开，春光明媚，人的性情受到季节的拨弄，也像春天的虫虫一样蠢蠢欲动！

消费者行为是专门研究人性的学问，尤其是回答人为何而买的决策、又如何买之的行为。

消费者行为是营销人员了解人性、运用人性的理论依据。市场由三大元素构成，分别是有需求的人，同时有意愿购买的人，并且要有足够金钱的人。而”需求”、”意愿”都有关于人性，也是心理学的重要研究主题。

所以，消费者行为（或称为消费心理学）在商学院或心理学系里，往往开设成一门专业课程，甚至是一个学位。消费者行为的教科书，几乎超过一半的内容，也是讲解心理学的理论。

在市场营销上，最常见的心理学基础模型，就是*刺激—>反应*。这此模型下，发展出传统的消费者接受新产品的决策过程：AIEDA模型。

消费者从接触外界刺激（营销信息，例如：广告）到完成最后的购买行为，根据其反应程度，可分为注意(attention)、兴趣（interest)、评估（evaluation）、欲望（desire)、行动（action)五个阶段。

事实上，这个模型主要在告诉您：如何利用适当的刺激，改变我们对于某个事物的行为或态度。例如，信息就是一种刺激！所以AIEDA模型经常被运于营销沟通、产品推广、公共关系、广告策划上，这些手段和工具，都是利用信息和媒介，产生刺激与散布刺激。

在信息交换更密切的互联网时代，AIEDA模型也迭代演进，最新版本是营销大师 Philip Kotler 在《营销4.0》 中提出的：顾客购买路径5A模型。在新媒体的包围下，顾客的态度更容易受到了其他人的影响，包括来自虚拟、实体社区的信息刺激。顾客的忠诚度也不仅仅是重复购买，而是变成了点赞、转发、推荐等各种分享的拥护方式。尤其，网民之间会积极地彼此联系，构建起问询<—>拥护的关系，进而互相传播品牌的信息。这一系列的变化将AIEDA转变成5A：了解、吸引、问询、行动、拥护。

这个5A模型已经广泛运用在目前的电子商务平台、新媒体，作为获取流量、留住存量、分享增量、转化买量的策略思维框架，我会另外专函与您说明。

最后

祝顺心

Agaruda

2020/4/20 於 Google Blogger